Koutsiklubin keskusteluissa yksi yleisimpiä aiheita on asiakashankinta sen eri muodoissa. Puhumme usein näkyvyydestä, mutta tosiasiassa silloinkin kyse on pyrkimyksestä lisätä asiakasmäärää ja myyntiä. Näkyvyydessä ja asiakashankinnassa on syvimmiltään kuitenkin kysymys kontaktin luomisesta, vuorovaikutuksesta.
Useimpiin valmentajakoulutuksiin sisältyy vaatimuksena tietty määrä asiakasharjoittelua, ja se onkin samalla näppärä tapa aloittaa oman yleisön ja asiakaskunnan rakentaminen. Mutta entäpä jos tällaista mahdollisuutta ei ole tarjoutunut tai harjoitusvalmennuksista on kulunut jo niin paljon aikaa, ettei ne kontaktit ole enää lämmitettävissä? Tässä muutama idea, joiden avulla pääset alkuun.
1. Kerro kavereille ja tutuille
Tämä on alikäytetty ja turhaan arasteltu tapa luoda kontakteja. Jos koet tämän tavalla tai toisella haasteeksi, kannattaa pysähtyä hetkeksi ja kuulostella miksi näin. Sinun ei tarvitse alkaa pitämään myyntipuheita tai tyrkyttää. Riittää, että kerrot innostuneesti omista ajatuksistasi ja kuinka haluat tukea ihmisten hyvinvointia ja elämänlaatua. Ihmiset osaavat kyllä yhdistää loput pisteet, jos ovat kiinnostuneita valmennuksestasi itse tai haluavat suositella sinua esim. työpaikallaan.
Asiakashankinnassa yksi tärkeimmistä elementeistä on luottamuksen luominen. Kavereillesi olet jo tuttu ja näin sinuun on helpompi luottaa. Ja kun ystäväsi suosittelevat sinua eteenpäin, tuttuusketju jatkaa vahvaa vaikutustaan. On helpompi luottaa vieraaseen ihmiseen, jos joku oma tuttu on suositellut häntä.
2. Pilottivalmennukset
Pilottivalmennukset ovat näppärä keino saada toiminta alkuun. Pilottituotteella tarkoitetaan (viimeistelyä vaille) valmista tuotetta, joka halutaan koeajaa pilottiasiakkaiden kanssa. Pilottiasiakkaiden avulla saat varmistuksen tuotteesi tarpeellisuudesta. Pilottivalmennuksen aikana voit viimeistellä valmennuksesi vastaamaan asiakkaiden tarpeita vieläkin paremmin. Saat myös tärkeää tietoa kohderyhmäsi kipukohdista ja haasteista, jolloin voit viestiä selkeämmin palveluistasi.
Pilotilla saa ja kannattaakin olla hinta, vaikka sen voikin tarjota houkuttelevaan pilottihintaan. Pilottitarjouksessa on hyvä mainita selkeästi, että paikkoja on rajoitetusti: se saa ihmiset tarttumaan mahdollisuuteen vikkelämmin. Pilottitarjouksessa voit sitouttaa asiakkaan antamaan valmennuksesta myös referenssipalautteen, jota voit jatkossa käyttää markkinoinnissa.
Pilottivalmennus on siis molemmille osapuolille mahtava win-win!
Parhaassa tapauksessa kiinnostuneita ilmaantuu niin monta, että osa päätyy suoraan täysihintaisiksi asiakkaiksi. Ja mikä tärkeintä, valmennustoiminta saa sen elintärkeän alkuvauhdin. Myös suusta-suuhun-markkinoinnille pilotit ovat hyvä alkupotku, kun asiakkaat pääsevät kertomaan kokemuksistaan ystäväpiirissään.
3. Sisäänheittovalmennukset
Aiemmin mainitsin jo luottamuksen luomisen tärkeyden ja sisäänheittotuote toimii tässä hyvänä apuna. Sisäänheittotuote on matalan kynnyksen tuote: edullinen tai maksuton pikkumaistiainen osaamisestasi. Näin aiheesta kiinnostuneet ihmiset pääsevät tutustumaan sinuun ja työhösi. Alat luoda yleisöä ja sitä kautta myös ”tosifaneja”, jotka odottavat innolla uusia mahdollisuuksia päästä valmennukseesi.
Kun sisäänheittotuotteen sisältö on mietitty hyvin, se toimii astinlautana varsinaiseen valmennukseen. Sen voi suunnitella ratkaisemaan jo ensimmäisen ongelman, joka asiakkaalla on ja siitä onkin luonnollista jatkaa varsinaiseen valmennukseen.
Sisäänheittovalmennus voi olla workshop, luento, webinaari, valmennusryhmä jne. Tai voit tarjota netissä erilaisia miniverkkokursseja, videoita, työkirjoja, äänitteitä. Mieti ja kokeile, millainen tuote sopisi sinun valmennustesi kaveriksi ja toimisi hyvin asiakkaillesi.
4. Luo yhteistyösuhteita
Yhteistyössä on voimaa! Voit ideoida tätä laajasti: missä asiakkaasi liikkuvat ja mistä he voisivat löytää mainoksesi, käyntikorttisi, flyerisi…? Löytyisikö läheltäsi jokin aihettasi täydentävä palvelu, voisitko lyöttäytyä markkinointiyhteistyöhön sitä tuottavan yrityksen/yrittäjän kanssa? Mitkä yhdistykset toimivat alallasi ja voisivat olla kiinnostuneita yhteistyöstä? Mihin aiheeseen liittyviin blogeihin voisit kirjoittaa vieraskirjoituksen ja saada linkkisi mukaan? Tarjoa juttuaihetta osaamisestasi paikallislehteen tai alasi lehteen.
Yritysvalmennusten ja -luentojen puolelle on olemassa ”managerifirmoja”, jotka välittävät puhujia tilaisuuksiin provikkaa vastaan. Voit myös tutkia mitkä lähelläsi olevat yritykset/yrittäjät järjestävät esim. tyky-päiviä ja tapahtumia, joissa voisit olla omalla osuudellasi mukana. Uutta ohjelmaa kaivataan aina ja sinä voit olla se uusi kuumin hotti!
5. Luo kontakteja ja keskustelua
Jos googletat kuinka saada ensimmäiset valmennusasiakkaat, saat tuloksena paljon erilaisia listoja. Kaikille listavinkeille on kuitenkin yhteistä kontaktien ja vuorovaikutuksen luominen, kuten tässäkin vinkkilistassa.
Yllättävää kyllä, mutta juuri nämä ”luomusti” luodut kontaktit voivat olla jopa tehokkaampia kuin maksetut mainokset. Eräs valmentajakollegani hankki ensimmäiset yritysvalmennuksensa yksinkertaisesti kävelemällä sisään yritykseen, jonka ajatteli kaipaavan hänen tarjoamaansa valmennusta. Kaupat tuli! Kun tarjonta ja kysyntä onnistuvat kohtaamaan oikealla hetkellä, homma on helppoa.
Asiakashankinta perustuu kontakteihin ja keskusteluun unelma-asiakkaidesi kanssa. Keskustelun myötä sinulle syntyy hiljalleen oma ”fanikunta”, kanta-asiakkaiden ja suosittelijoiden joukko. Kun tämä alkaa tapahtua, huomaat että asiakashankinnasta tulee päivä päivältä helpompaa. Jaksa siis alussa luottaa siihen, että kaikelle työllesi (ja odottelullesi) saat vielä palkinnon.
